Detalle del curso Entrevista y Negociación Comercial
El éxito de una entrevista o de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. Cada una de ellas tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles son sus objetivos. Además deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que la otra ha transmitido.
Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más fácil buscar puntos de encuentro que satisfagan los intereses mutuos.
Podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades. Además, podremos seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus intereses.
Esto que parece obvio falla en numerosas negociaciones, siendo la principal causa de que éstas no lleguen a buen término. No es infrecuente que las partes se enzarcen en una agria disputa sin que ninguna de ellas conozca realmente cuál es la posición de la otra.
La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar. Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.
Además, la tensión que genera la negociación, el miedo a perder posiciones, nos lleva a adoptar una actitud defensiva que nos hace saltar ante el primer comentario con el que no coincidamos.
Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la contestación no lo ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir autorrespondiéndose.
Con este curso el alumno aprenderá a:
Preparar, gestionar y afrontar una entrevista de venta
Aplicar las diferentes técnicas de entrevista comercial existentes según el caso
Tratar las objeciones del cliente y llevar todo el proceso de negociación conduciéndola hacia el cierre con éxito de la venta
Afrontar la reactivación de una negociación estancada y evitar los errores de comunicación que pueden frustrar la venta Para más información pinche en más información Entrevista y Negociación Comercial
Dirigido a Comerciales. Técnicos de venta. Responsables comerciales de zona. Delegados comerciales. Jefes de venta o Directores comerciales que intervienen con frecuencia en el apoyo de su equipo ante operaciones difíciles.
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