Detalle del curso Programa superior en dirección de ventas
01. EL ÁREA COMERCIAL EN LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
Marketing y/o ventas: un objetivo común.
Estrategias empresariales y comerciales: posicionamiento y estrategias sostenidas.
Análisis de los mercados y segmentación.
La estructura comercial como respuesta a los mercados.
La dirección de ventas y sus componentes.
Las redes de ventas propias y ajenas.
Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa.
Micromarketing, marketing relacional y ventas.
02. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Planificar la red de ventas actual y a medio plazo.
La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
Dirigir equipos de ventas
03. MODELOS DE VENTA POR SECTOR DE ACTIVIDAD
Las estructuras de los sectores y la organización de ventas: Los clientes y la red de ventas.
El itinerario de relación de los clientes con la empresa.
La gestión de clientes (gran consumo, productos industriales y servicios).
Gestión y fidelización de clientes.
El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.
04. PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
Objetivos de venta y participación.
Cuotas de actividad.
Cuotas de volumen y rentabilidad.
Cuotas de participación.
Cuotas económicas y financieras.
La estacionalidad y las cuotas.
05. EL MARKETING EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS
El papel de la dirección de ventas.
El sistema de explotación de la información y la planificación.
Estrategias de marketing relacional y modelos CRM.
Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas.
El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes (la gestión por categorías).
06. LA GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
El presupuesto comercial y su elaboración.
Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
La estructura de ingresos y las cuentas clave.
La estructura de costes y de gastos.
Producción y productividad en las ventas.
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico financiera de la empresa.
Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su aportación a la cuenta de resultados.
Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.
07. LAS HABILIDADES DEL DIRECTOR DE VENTAS
El papel del director de ventas como negociador: Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.
Formador de formadores.
Formador en el puesto (coaching).
Su papel como líder.
Integración de equipos.
Técnicas de reuniones de ventas.
Técnicas de reuniones de ventas.
Definición de objetivos y tipos de presentaciones.
La estructura de las presentaciones.
08. EL PLAN DE VENTAS
La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
Descripción y análisis de la situación en ventas: especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing.
Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave).
Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial(regiones, zonas, rutas y vendedores).
El sistema de información y control de las ventas: Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia.
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TITULACIÓN: Programa Superior en Dirección de Ventas por ESIC. |
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