Detalle del curso Técnicas de venta
1.El propósito de la venta:
Cuáles son los conceptos clave
Cómo pueden obtenerse beneficios
Cómo podemos mejorar las ventas
Cuántas formas hay de vender
2. Las soluciones para el cliente:
Cuáles son las necesidades del cliente
Qué productos y servicios ofrecemos
Qué funciones cumplen nuestros productos y servicios
Cómo elaborar el círculo del valor de nuestra oferta
3. Los clientes:
Quiénes son compradores y quiénes clientes
Tipos de clientes
Clasificación de nuestros clientes
Rentabilidad de cada tipo de cliente
4. Perfil del vendedor:
Funciones del vendedor
Perfil del vendedor
Tipos de vendedor
Competencias del vendedor
5.Habilidades del vendedor:
Autoconocimiento
Automotivación
Autocontrol
Resistencia a la frustración
6. Habilidades del vendedor:
Empatía
Espíritu de servicio
Asertividad
Escucha y comunicación
7. Planificación de la venta:
Prospección de clientes
Elaboración de rutas
Preparación de la entrevista
Gestión del tiempo
8.Cómo presentarse:
Presentación de la empresa
Presentación de la cartera de productos
Presentación personal
Preparación de una venta (preparación entrevista)
9.Toma de contacto con el cliente
Concertación de la entrevista
Factores clave en la primera entrevista
Problemas de la primera entrevista
Resolución de las dificultades
10. Sondeo de necesidades y soluciones que espera el cliente:
Las preguntas: abiertas, cerradas
Las preguntas estimulantes
La contrapregunta
Las preguntas de cierre
11.Presentación y demostración:
La comunicación: tipos de recepción de mensajes
El uso de la voz y del idioma
El lenguaje no verbal: la posición, postura y gesticulación
La demostración: uso de deferentes recursos
12. Reglas para la construcción activa de la venta:
El lenguaje del cliente
La estructura del argumento
La construcción de un argumento eficaz
Variaciones de la argumentación según los clientes
13.Reglas para la contra argumentación:
Diferencia entre pegas, objeciones y quejas
Causas más frecuentes de las pegas, objeciones y quejas
Reglas para enfrentarse a cada una de ellas
Respuestas positivas a todas ellas
14.Reglas para presentación del precio:
Diferencias entre precio, valor y coste
Pasos para la presentación del precio
Argumentación del precio
Defensa del precio
15.El proceso negociador:
Situaciones en las que se ha de negociar
Etapas de la negociación de las condiciones
Cesiones y concesiones
Las condiciones del acuerdo final
16.Condiciones para el cierre de la venta:
Situaciones en las que no se ha de negociar
Momento para iniciar el cierre
Preguntas de remate de la venta
Señales de cierre de la venta
Soluciones para evitar el aplazamiento del pedido
17.Planificación de una entrevista:
Argumentación de nuestra propuesta
Contra argumentos
Presentación y defensa del precio
Características del acuerdo que estamos dispuestos a aceptar
18.Tratamiento activo de las quejas:
Tipos de quejas
Motivos de queja La amabilidad y las soluciones a la queja
19.Fidelización de clientes:
Tipos clientes a fidelizar
Objetivos de fidelización
Recursos para fidelizar
Plan de acción
20.Programa de Fidelización de Clientes
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TITULACIÓN: Programa de Especialización en Técnicas de Venta por ISM. |
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